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外部经济环境下行 欧式灯销量下降30%如何突围?

2014年中国进入新常态,欧式灯销量普遍下降20-30%,同时不少厂家国内经销商拿货以零散为主,加之新品推出等,库存压力多数也只能厂家来承受。进 入2015,销售目标人群狭窄、销售周期过长、一线城市需求萎缩,经销商为减轻铺租压力,不少欧式灯专卖店演化为专卖区,除了原先零售业务,商家开始“走 出去”更主动联系设计师、消费者,拓展销售渠道,在服务上也做到尽善尽美。

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销量下降20%-30%

2010年以前,国内的欧式灯市场呈逐年增长趋势。由于装修风格的多元化,欧式灯以简单易于清洁、典雅耐看、售后维护简单等优点逐步取代部分水晶灯、现代灯等灯具的市场份额,更多地应用于公寓、别墅和会所。

2010年至今,欧式灯经历了几番起落。随着经济水平的飞速提高、消费群体的变迁和成熟,市场变得细分化起来,消费群体也在进行了细分化。此时,欧式灯更多是属于有品味、地位、情趣和文化底蕴的精英阶层,而对于一般的普通受众说来,欧式灯可谓“这么靠近又那么遥远”。

2014年中国进入新常态,宏观经济不景气,房地产市场低迷,高端消费收紧,工程基建停滞等,使得欧式灯市场出现消退。欧式灯销量普遍下降20-30%, 同时不少厂家国内经销商拿货以零散为主,加之新品推出等,库存压力多数也只能厂家来承受,少则三五百万元,多则一两千万元。

进入2015,销售目标人群狭窄、销售周期过长、一线城市需求萎缩,库存开始转移上游厂家,而经销商为减轻铺租压力,不少欧式灯专卖店演化为专卖区,除了原先零售业务,商家开始“走出去”更主动联系设计师、消费者,拓展销售渠道,在服务上也做到尽善尽美。

开源节流,多元化经营

不置可否的是,步入2015年的今天,随着生活水平提高,消费者对于家装灯饰更为注重,因此,家居灯具实际上已具有成熟的市场。但由于今年行业宏观总体显得暗淡,因此,欧式灯企业可谓是举步维艰,市场呈以下几大特点:

1、欧式灯市场主要集结在一些受西方文化熏陶较深的大城市,如上海、青岛、杭州、北京等,同时有往二三线市场渗透的趋势。

2、外部经济环境下行,房地产还未全面回暖,难以拉动欧式灯需求,为此厂家纷纷降低价格,而经销商则

3、欧式灯需要空间展示,少则三五百平方,多种上千平方,费用投入动则几十上百万,投入费用大。

4、价格上,今年上半年厂家间为抢订单,价格拉锯较为严重,下浮幅度较大,对二三线市场渗透有一定助推作用。

5、专卖店活得难受,中小型门店大多以混搭模式为主,包括品类混搭,品牌混搭,一如专业市场的杂货店。

6、新中式灯、现代简约灯今年来异军突起,也形成对欧式灯挤占的压力。
未来之路

收缩战线,专卖店变专卖区

如果品牌坚持单店经营模式,为确保单店赢利,最有效的方法是产品与渠道同时多元化、多样化。也可选择将专卖店演变成专卖区或复合店模式进行经营,可以大大降低风险,对抗高价开销。

多元化经营 灯具、家具、饰品三合一

将专卖店做成欧式灯、家俬 、饰品综合店,在专卖店布置上突出情景效果,客人进来便能感受各款灯饰的品味和文化。此外,还可以将家俬 和饰品配套卖出,从中获利。

从店面到店员全面展示人文气息

由于欧式灯所售卖的情怀大于产品质量本身,除了打造品牌统一氛围和展示形象,还有营造浓厚人文情怀,店员形象与谈吐是否符合品牌形象,也从侧面决定了卖家的好感度,是品牌是否与卖家自身气质契合的重要砝码。

走出去,加强隐性渠道建设

企业可采取“旁敲侧击”方法,注重加强工程渠道推广,特别是可与设计师乃至设计院合作,安排专业人员以驻点方式协助经销商进行市场推广,加大媒体宣传等来扩大专卖店的辐射力。通过这种途径将一部分原来关注装修的客户引流至自身门店。

勇于创新 让LED光源助力添臂

近些年,关于“欧式灯引进led光源”的话题一度甚嚣尘上,但至今仍效果不佳。现代灯早已采用了LED光源,日后导入LED光源是行业一种趋势,而且市场将极为庞大。欧式灯如能很好融合LED光源上,成为“第一只吃螃蟹的人”,未尝不是一个亮点。

数据话事

消费层次

在消费层次上,中高端消费群占到欧式灯总消费群90%以上,其中中端消费占42%,偏高端占35.6%,高端消费占到16.7%,可见欧式灯面向的是中高端人群,适合高端别墅、会所等,不适合做地县级市的批发,通常是走零售路线。

年龄分布

从年龄分布看,欧式灯主要消费群集中在30-39岁,占到总消费群48%,其次20-29岁占到28%,青年人对欧式灯较能接受,而随着年龄增长,一些人的审美情趣从简约风到追逐古典雅致表现形式。

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